AIと一緒に「ペルソナ」設定！ターゲットの悩みを分析して心に刺さる言葉を見つける方法

「自社の商品をもっとたくさんの企業に売りたいけれど、どんな言葉で伝えたらいいのか分からない……」

「マーケティングの本を読むと『ペルソナを設定しろ』って書いてあるけど、正直どうやって作ればいいのかサッパリ分からない……」

そんなふうに悩んでいませんか？

BtoB（企業から企業へ商品やサービスを売るビジネス）において、お客さまの心をグッと掴むためには、「相手がどんなことで悩んでいるのか」を正確に知ることが一番大切です。この「相手の悩み」を知るために作る架空のお客さまのキャラクターを「ペルソナ」と呼びます。

でも、いざペルソナを作ろうとしても、「うちのターゲットって、30代の男性かな？」「うーん、悩みって言われても思いつかないな……」と、手が止まってしまう方がとても多いのです。

そこでおすすめしたいのが、最新のAI（人工知能）を相棒にして、一緒にペルソナを設定する方法です。

AIを使えば、ただ情報を集めるだけでなく、AI自身に「悩めるお客さま」の役を演じてもらい、会話のシミュレーション（模擬練習）をすることができます。つまり、AIに「あなたは何に困っていますか？」「どんな言葉をかけられたら、この商品を買いたいと思いますか？」と直接聞くことができるのです！

この記事では、専門用語をできるだけ使わず、まるで友だちとおしゃべりしているような感覚で、AIを使った「ペルソナ設定」と「ターゲット分析」の方法を分かりやすく解説します。

この記事を最後まで読めば、「なるほど！AIってこんなふうに使えるんだ！」「これなら明日からすぐに実践できそう！」と安心していただけるはずです。それでは、さっそく一緒に見ていきましょう！

ペルソナ設定ってそもそも何？なぜBtoBビジネスで必要なの？

まずは、基本中の基本である「ペルソナ」という言葉の意味からおさらいしていきましょう。「マーケティング用語って難しそう……」と身構えなくても大丈夫です。とてもシンプルな考え方ですよ。

ペルソナ＝「たった一人のお客さま」のこと

ペルソナとは、ひとことで言うと「自社の商品やサービスを一番買ってくれそうな、架空の『たった一人のお客さま』のキャラクター」のことです。

たとえば、「30代の男性」というだけでは、どんな人なのか顔が思い浮かびませんよね。休日は家でゲームをしている独身の男性かもしれませんし、週末は子どもと公園で遊んでいるマイホームパパかもしれません。

そこで、ペルソナを作るときは、まるで実在する人間のように細かくプロフィールを決めていきます。

• 名前：山田 太郎（やまだ たろう）
• 年齢：35歳
• 職業：中堅のIT企業で、営業部の課長をしている
• 家族構成：妻と、5歳の子どもが一人
• 今の仕事の悩み：部下の残業が多くて、どうやって減らそうか毎日頭を抱えている
• 性格：新しいもの好きだけど、失敗はしたくない慎重派

このように、年齢や職業だけでなく、悩みや性格まで具体的に作り込んだキャラクターのことを「ペルソナ」と呼びます。ペルソナについてもっと詳しく知りたい方は、Webマーケティングメディア「ferret」のペルソナ解説記事なども参考にしてみてください。

なぜ「みんな」じゃなくて「一人」に絞るの？（ダーツのたとえ）

ここで、よくある疑問が出てきます。「せっかく商品を売るなら、『みんな』に買ってもらいたい！たった一人に絞っちゃったら、売上が減るんじゃないの？」という疑問です。

実は、これこそがマーケティングで一番多くの人が陥りやすい罠（わな）なのです。

たとえば、あなたがダーツを投げると想像してみてください。壁一面に広がる大きな的をなんとなく狙って投げた矢は、どこかに刺さるかもしれませんが、中心の「ブル（一番点数が高い真ん中の部分）」にはなかなか当たりませんよね。

でも、「あそこの小さな赤い丸（中心）を絶対に射抜く！」とたった一つの目標に絞って集中すれば、ズバッと真ん中に刺さる確率が上がります。

言葉もこれと同じです。

「すべての人を幸せにする便利なシステムです！」という広告を見ても、「ふーん、そうなんだ」と誰も振り向いてくれません。なぜなら、「自分のことだ」と思えないからです。

でも、「部下の残業時間が減らなくて、毎日胃が痛い営業課長のあなたへ。このシステムを使えば、1日の入力作業が1時間減りますよ！」と言われたらどうでしょうか？山田太郎さん（ペルソナ）は、「えっ！それって私のことだ！ぜひ話を聞きたい！」と前のめりになってくれますよね。

「みんな」に向けて書いた言葉は、誰の心にも刺さりません。「たった一人」に向けて書いた言葉だからこそ、結果的に同じような悩みを持つたくさんの人の心に深く刺さるのです。

BtoB（企業向け）ビジネスでペルソナが超重要な理由

BtoB（Business to Business）、つまり「会社が会社に対してモノを売るビジネス」では、とくにこのペルソナ設定が重要になります。

なぜなら、BtoBの買い物は「担当者が一人で勝手に決められない」からです。

たとえば、会社で新しいシステムを導入するとき、次のような人たちが関わってきます。

• 現場の担当者：「このシステム、使いやすいかな？自分の仕事がラクになるかな？」
• 管理職（課長や部長）：「導入したら、部署全体の成績は上がるのかな？部下はちゃんと使ってくれるかな？」
• 経営者（社長）：「このシステムにお金を払って、それ以上に会社の利益になるのかな？」

このように、同じ会社の中でも、立場によって「悩み」や「気にしていること」が全然違います。だからこそ、「今回は『現場の担当者』をペルソナにしてメッセージを作ろう」「今回は『社長』の心に刺さる言葉を探そう」と、ターゲットを明確に分析する必要があるのです。

AIを使わないペルソナ設定の「よくある失敗」とは？

ペルソナが大事なことは分かりました。でも、いざ自分たちだけで作ろうとすると、いくつもの壁にぶつかってしまいます。ここでは、人間だけでペルソナを作ろうとしたときによくある失敗パターンを見ていきましょう。

想像だけで作って「都合のいいお客さま」になってしまう

一番やってしまいがちなのが、「会議室の中で、想像だけでペルソナを作ってしまう」という失敗です。

「うちの商品は価格が安いから、とにかくコストを削りたい人がターゲットのはずだ！」

「きっと、他社のサービスに不満を持っていて、すぐにうちのサービスに乗り換えてくれる人がいるはずだ！」

このように、自分たちの「こうであってほしい」という願望が混ざってしまい、現実には存在しない「自社にとって都合のいい、理想的なお客さま」を作り上げてしまうのです。

これでは、いくらそのペルソナに向けてメッセージを発信しても、現実のお客さまの心には全く響きません。なぜなら、そのペルソナはファンタジーの住人だからです。

作るのに時間がかかりすぎて、結局使われない

もう一つの失敗は、「完璧なペルソナを作ろうとして、時間と手間がかかりすぎる」ことです。

本当にお客さまのことを理解しようと思ったら、実際のお客さまに何十人もインタビューをしたり、大規模なアンケートを取ったりする必要があります。でも、日々の業務で忙しい中で、そんな時間を確保するのは難しいですよね。

何ヶ月もかけて分厚い「ペルソナ設定資料」を作った頃には、疲れ果ててしまい、「よし、これで完成だ！」と引き出しの奥にしまってしまう……。そして、肝心の「広告作り」や「営業トーク」には全く活かされない、という悲しい結末を迎えることがよくあります。

ペルソナは「作って終わり」の芸術作品ではありません。営業やホームページ作成で「使うため」の便利な道具でなければ意味がないのです。

AIを使って「ペルソナ」を設定してみよう！具体的な方法とステップ

「自分たちで作ると都合のいいお客さまになっちゃうし、インタビューする時間もない。じゃあ、どうすればいいの？」

ここでいよいよ、AIの登場です！最近のAI（たとえばChatGPTやClaudeなど）は、インターネット上にある膨大な情報を学習しています。つまり、世の中の「BtoB企業の担当者」がどんなことで悩んでいるのかを、すでにたくさん知っているのです。

AIの基本的な仕組みや使い方については、AI専門メディア「AINOW」のChatGPT解説記事などを読むと、よりイメージが湧きやすくなりますよ。

それでは、実際にAIを使ってペルソナを設定するステップを見ていきましょう。やることは、AIとおしゃべりするだけなのでとても簡単です！

ステップ1：自社の商品・サービスをAIに教える

まずは、AIに「私たちが何を売っているのか」を教えてあげましょう。AIも、前提条件が分からないと的外れな答えを返してしまいます。

AIに文字で指示を出すことを「プロンプト」と呼びます。難しく考えず、新入社員に自社の商品を説明するつもりで入力してみてください。

【AIに入力するプロンプトの例】

私は、企業のバックオフィス（総務や経理）向けに、書類を電子化する『ペーパーレス管理システム』を販売しているBtoB企業のマーケティング担当です。
このシステムの強みは、『パソコンが苦手な人でも、スマホのカメラで書類を撮るだけで自動で整理される使いやすさ』と、『初期費用が無料で、月額1万円から始められる安さ』です。

ステップ2：AIに「どんな人が買ってくれるかな？」と聞いてみる

自社の商品を教えたら、次はその商品を一番喜んで買ってくれそうな「ペルソナ」をAIに提案してもらいましょう。

【AIに入力するプロンプトの例】

このシステムを一番必要としている、ターゲットとなる企業の担当者（ペルソナ）を3パターン考えてください。それぞれのペルソナについて、年齢、役職、会社の規模、そして『今抱えている一番の悩み』を具体的に教えてください。

すると、AIは一瞬で次のような回答を出してくれます。

【AIの回答例（一部抜粋）】

パターン1：従業員30名ほどの製造業の総務部長（50代）。社長から『DX（デジタル化）を進めろ』と言われているが、現場の社員は高齢で『紙じゃないと嫌だ』と反発しており、どうやって説得すればいいか悩んでいる。

どうでしょうか？「ああ、こういうお客さま、実際にいそう！」とイメージが湧いてきませんか？このように、AIを使えば、自分たちでは思いつかなかったようなリアルなペルソナを瞬時にいくつも提案してくれるのです。

ステップ3：AIにその「ペルソナ」になりきって悩みを語ってもらう

AIが提案してくれたペルソナの中から、「今回はこの人をターゲットにしよう！」という一人（たとえば、さきほどの50代の総務部長）を選びます。

ここからがAIの本当のすごいところです。AIに、そのペルソナそのものになりきってもらい（ロールプレイ）、直接インタビューをするのです。

【AIに入力するプロンプトの例】

あなたは今から、さきほど提案してくれた『従業員30名の製造業の総務部長（50代）』になりきってください。私がインタビュアーとしてあなたに質問をするので、総務部長の立場で、本音を語って答えてください。最初の質問です。
『毎日お仕事お疲れ様です。最近、お仕事の中で一番イライラすること、ストレスに感じることは何ですか？』

すると、AIは完全に総務部長になりきって答えてくれます。

【AI（総務部長）の回答例】

いやあ、本当に参っていますよ。一番イライラするのは、やっぱり現場のベテラン職人たちの反発ですね。社長は『これからはペーパーレスだ！』と息巻いているんですが、現場に行くと『画面の文字は小さくて読めねえ』『ハンコがないと仕事した気がしねえ』と言われてしまって……。板挟みになって、私の胃に穴が開きそうです。

いかがでしょうか？単なる「データ」ではなく、血の通った「人間の悩み」として浮かび上がってきましたよね。これが、AIを使った最新のシミュレーション（模擬練習）のパワーです。

もし、このような「AIとの対話」を活かして、日々のブログのネタ（題材）も自動で提案してほしい！と思った方は、こちらの記事も参考にしてみてください。

内部リンク：AIを活用した「ネタ切れ」解消ルーチン：業界ニュースからBtoBブログの題材を毎日5つ提案させる方法

ターゲット分析を深掘り！AIと会話して「刺さる言葉」を探すコツ

ペルソナの悩みが分かったら、次はその悩みを解決してあげるための「刺さる言葉」を探していきます。これも、AIに直接聞いてしまうのが一番手っ取り早いです。

「どんな言葉をかけられたら嬉しい？」と直接聞く

さきほどなりきってもらった総務部長のAIに、さらに質問を続けてみましょう。

【AIに入力するプロンプトの例】

総務部長さん、それは大変ですね。もし、そんなあなたの前に、ある営業マンが現れたとします。その営業マンからどんな言葉をかけられたら、『おっ、その話、ちょっと詳しく聞いてみたいな』と身を乗り出してしまいますか？本音で教えてください。

【AI（総務部長）の回答例】

そうですね……『最新のITシステムで効率化できます！』なんて言われても、どうせ現場が使いこなせないから響かないですね。
それよりも、『スマホのカメラで写真をパシャッと撮るだけで、あとは全部自動で処理されるので、おじいちゃん職人でも絶対に使えますよ。私たちが現場への説明会も手伝います』と言われたら、『えっ、それならうちの頑固な職人でもいけるかも？』と話を聞きたくなりますね。

このように、AIから直接「正解のフレーズ」を引き出すことができるのです。この言葉をそのまま広告のキャッチコピーや、ホームページの見出しに使えば、本物の総務部長の心に深く刺さるはずです。

「逆に、どんな言葉だと嫌な気持ちになる？」と地雷を知る

「刺さる言葉」を知るのと同じくらい大切なのが、「言ってはいけない言葉（地雷）」を知ることです。良かれと思って言った言葉が、実はお客さまをイラッとさせていることはよくあります。

【AIに入力するプロンプトの例】

逆に、営業マンからどんな言葉を言われたら、『この会社からは絶対に買わない！』と腹が立ちますか？

【AI（総務部長）の回答例】

『まだ紙なんか使ってるんですか？時代遅れですよ！』みたいに、上から目線で説教されるのが一番腹が立ちますね。こっちだってペーパーレスにしたいけど、長年の現場のやり方があって苦労してるんです。その苦労を分かってくれないような、冷たいIT企業とは付き合いたくありません。

このように、AIに「地雷」を聞くことで、知らず知らずのうちにお客さまを傷つけてしまう失敗を防ぐことができます。これは、営業マンの教育にもものすごく役立ちます。

2026年最新！AIのシミュレーション技術で未来の悩みを先回り

2026年現在、AIの技術はさらに進化しています。ただ今の悩みを答えるだけでなく、「もし〇〇という法律が変わったら、あなたの仕事はどう大変になりますか？」というように、未来の状況をシミュレーションして悩みを予測することも得意になっています。

たとえば、「来年から新しい税金のルールが始まるけど、どう対応していいか分からない」という未来の不安に対して、「今からこのシステムを入れておけば安心ですよ」と先回りして提案できれば、ライバル企業に圧倒的な差をつけることができます。

実際にBtoBの現場でAI分析をどう活かす？（具体例）

さて、AIを使って素晴らしいペルソナができあがり、刺さる言葉も見つかりました。では、これを実際のビジネスの現場でどのように使っていけばいいのでしょうか？具体的な活用アイデアをご紹介します。

営業マンのトークスクリプト（台本）作り

一番効果が出やすいのが、営業部門での活用です。

新人営業マンが電話をかけたり、商談に行ったりするときに、「何を話せばいいか分からない」と緊張してしまうことがありますよね。そこで、AIが見つけ出した「刺さる言葉」と「避けるべき地雷ワード」をまとめたトークスクリプト（お話しする台本）を作って渡してあげましょう。

「最初は、機能の説明ではなく、『現場の説得、大変じゃないですか？』と相手の苦労に共感する言葉から入ってみて」とアドバイスするだけで、お客さまの反応が劇的に良くなり、成約率（商品が売れる確率）がグンとアップします。

ホームページやブログの記事づくりに活用

会社のホームページや、BtoB向けのコラム記事（ブログ）を書くときにも、ペルソナは大活躍します。

多くの企業のホームページは、「当社のシステムの機能一覧」や「セキュリティの高さ」ばかりをアピールしがちです。でも、お客さまが本当に知りたいのは「私のこのツライ悩みを、どうやって解決してくれるの？」ということです。

そこで、AIが教えてくれたペルソナの悩みに答えるような記事を書きましょう。

タイトルを『高機能なペーパーレスシステムのご紹介』とするのではなく、『【高齢の職人でも使える！】現場の反発を抑えて、総務の残業をゼロにする電子化のコツ』に変えるだけで、クリックして読んでもらえる確率が何倍にも跳ね上がります。

もし、「こんなふうにAIを会社のいろんな業務で使いこなして、少ない人数でも大きな成果を出したい！」と感じた方は、AIを広報活動に活かす体制づくりについて解説したこちらの記事もぜひ読んでみてください。

内部リンク：BtoB企業向け「AI広報部」の作り方｜1人広報がAIを相棒にして3人分の成果を出す体制構築術

AIと一緒にペルソナ設定をするときの「注意点」

ここまでAIの素晴らしいところをたくさんお伝えしてきましたが、AIも完璧な魔法の道具ではありません。使う上で、いくつか気をつけてほしいポイントがあります。

AIの言うことを100%鵜呑みにしない

一番注意してほしいのは、「AIが言っていることが、すべて絶対に正しいとは限らない」ということです。

AIは、もっともらしい嘘（ハルシネーションと呼びます）をつくことがあります。AIが提案してくれたペルソナの悩みが、「たしかにそうかも！」と思える素晴らしいものであっても、それが「現実のあなたのお客さま」に100%当てはまるとは限りません。

AIはあくまで「めちゃくちゃ優秀な相談相手」です。AIの出したアイデアをヒントにしながら、最後は必ず人間の目で見て、「うちの会社のお客さまも、本当にこういうことで悩んでいそうかな？」と判断することが大事です。

可能であれば、AIが出した仮説（予想）をもとに、既存の仲の良いお客さまに「実はこういうことで悩んでいませんか？」と軽く聞いて答え合わせをしてみるのが一番確実です。

定期的にペルソナを見直してアップデートする

世の中の状況はどんどん変わっていきます。2020年に新型コロナウイルスが流行したとき、企業の働き方や悩みはガラッと変わりましたよね。法律が変わったり、新しいライバル企業が現れたりすることでも、お客さまの悩みは変化します。

ですから、ペルソナは「一度作ったら一生使えるもの」ではありません。半年に1回、あるいは1年に1回は、もう一度AIに「最近のトレンドだと、この担当者はどんなことで悩んでいる？」と聞き直して、ペルソナを最新の状態にアップデート（更新）していくようにしましょう。

よくある質問（FAQ）

ここでは、AIを使ったペルソナ設定について、よくいただく質問にお答えします。

まとめ：AIを相棒にして、お客さまの心を掴もう！

いかがでしたでしょうか？今回は、AIと一緒に「ペルソナ」を設定し、ターゲットの悩みを分析して「刺さる言葉」を探す方法について、やさしく丁寧に解説してきました。

ここまでの大事なポイントを振り返ってみましょう。

• ペルソナとは「架空のたった一人のお客さま」。BtoBでは担当者の立場によって悩みが違うので、ターゲットを絞ることが超重要。
• 人間だけで想像すると「都合のいいお客さま」になりがち。
• AIに自社の商品を教え、「ペルソナになりきって」と指示を出せば、リアルな悩みを直接インタビューできる。
• 「どんな言葉が嬉しい？」「どんな言葉が嫌？」とAIに聞いて、営業トークや記事のキャッチコピーに活かす。
• AIの言うことを100%鵜呑みにせず、最後は人間の目で確認することが大事。

「マーケティング」や「ターゲット分析」と聞くと難しそうに感じますが、やっていることはシンプルです。「お客さまの本当の気持ちに寄り添い、一番喜んでくれる言葉をプレゼントする」。これに尽きます。

そのための強力な相棒がAIです。AIを使えば、これまで何日もかかっていた作業が、たった数十分でできるようになります。浮いた時間で、お客さま一人ひとりとじっくり向き合うことができるのです。

「よし、なんだかできそうな気がしてきた！」と思ったら、ぜひ今日から、無料のAIを開いて「うちの商品を買ってくれそうな人はどんな人？」と話しかけてみてください。